lunes, 18 de junio de 2012

Patentamientos + Transferencias: ¡el indicador clave que no miramos!



Este artículo está dedicado a talleres mecánicos, de inyección, especialistas y centros de reparación automotriz. Su propósito es acercar un indicador que pocas veces es tenido en cuenta a la hora de analizar la actividad automotriz de la postventa y sugerirles acciones concretas de su aprovechamiento


¡Al fin amigos! Lo he logrado. Después de tantos meses logré preparar este artículo que tanto me tenía afligido. ¿El motivo? Aquí vamos entonces.

El trabajo día a día muchas veces nos deja apenas tiempo para leer noticias y entre tantas peleas políticas, inseguridad y pujas de poder nos cuesta llegar a las novedades que hacen “mover nuestro negocio”. Es decir, las noticias y resultados que a nosotros nos importan. Nos acercan el suplemento automotriz para mostrarnos los nuevos motores, nos llega la revista Taller Actual y sus suplementos, aparecen por el taller otras publicaciones y entre todo eso, junto a los vehículos ingresados en las últimas 2 semanas, nos armamos un panorama de la situación económica.

¿Pero qué mirar realmente? ¿Los patentamientos de los automóviles? ¿La venta de repuestos? ¿Las exportaciones e importaciones de autos que tanto opinan los especialistas? Bueno, ahí les traigo el indicador clave que tanto estaban buscando:

Patentamientos    (Compra de vehículos 0 km- www.acara.org.ar)
+
Transferencias     (Compra de vehículos usados-www.cca.org.ar) 
=
Total Operaciones de Registro Automotriz

El total de operaciones de Registro Automotriz es la suma de todas las transacciones de operaciones con automóviles que mes a mes se producen en cada provincia del país. A mi entender, considero que es uno de los termómetros reales de la actividad económica de la postventa automotriz por, entre otros, los siguientes motivos:   
   
      A- Cuando una persona compra un vehículo usado, siempre hay una que vende. Entonces previo a esta transacción el vendedor en innumerables ocasiones invierte dinero para mejorar el aspecto mecánico y de carrocería de su vehículo para obtener un mayor valor o esconder defectos.

      B-   Apenas una persona compra un vehículo usado, tiende a llevarlo a un taller mecánico especializado a realizarle un chequeo general del mismo, un presupuesto y usualmente decidir invertir dinero en las reparaciones principales.

       C-  Al comprar un vehículo 0 km existe un porcentaje que ronda el 50% de las operaciones que dejar su anterior vehículo como parte de pago. Este caso es similar al punto A, pero donde es más notoria la diferencia cuando le realizan la tasación si se va a un concesionario oficial de  marca de renombre. Los vehículos en mal estado son raramente tomados en cuenta o cotizados a un muy bajo valor.

En el gráfico, observarán las 3 curvas de colores donde muestra desde el 2005 al 2011 inclusive la evolución de los patentamientos en azul, las transferencias de usados en amarillo y el total en color verde. Para tomar un ejemplo: si en el año 2011 se patentaron entre automóviles y comerciales livianos 819.343 vehículos, en el mismo período se hicieron en el registro 1.833.642 de transferencias de vehículos usados. El total fue de 2.652.985 operaciones, o lo que es casi lo mismo que multiplicar la cantidad de patentamientos por un factor de 3,2.

Si bien hay publicaciones que indican que una cantidad importante de transacciones de usados no son registradas, tener un factor de 3,2 para el promedio del total país es una forma rápida y aproximada del volumen de operaciones tomando como base cualquier información de patentamientos que leamos en los diarios. Adjunto también una tabla por provincia del cierre del año 2011 como referencia más real en la región donde están los lectores de Argentina.


Hasta acá todo muy lindo, ¿no? ¿Pero de qué me sirve este indicador a mi taller?

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a-    Scanners originales y multimarca Bosch
b-    DIAG de Ciclo: base de datos de inyección automotriz Mercosur.
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Como un bombardeo de ideas, les brindo una lista de acciones posibles a utilizar con esta información:

      ** Cobrar por una “revisión exhaustiva” y “escaneo” del vehículo previo a la compra o venta del vehículo del usuario. Si es un nuevo cliente que compró recién, se le descuenta de las operaciones a realizar.

      ** Hacer “escaneo” a domicilio, a sus clientes y/o familiares que estén por comprar un vehículo como un servicio extra de fidelización. Normalmente, las visitas de compra-ventas se realizan en fin de semana cuando el taller está cerrado.

     ** “Historia clínica” con la firma del taller: un documento a quien desee verificar de todas las reparaciones y cambios de pieza que se le realizaron al vehículo. Es un papel que el potencial comprador valora mucho y es una herramienta de publicidad para captar ese nuevo cliente y por supuesto asegurar al “vendedor” cuando traiga su nuevo vehiculo.

      ** Todo x $2.000: por un valor definido le dejamos el auto listo para su venta aprovechando el presupuesto con sólo las reparaciones de alto impacto para venderlo mejor. ¡Lavado de motor incluido!

      ** Pizarra Compra – Venta en el taller: un espacio ideal para que sus clientes puedan dejar sus datos de venta de vehículos bajo su confianza y cualquier individuo pueda escribir “Busco Peugeot 206 año 2002-2004 en buen estado” y un teléfono.
       

Confío esta serie de ideas que me tenían rondando todo este tiempo y quería compartirlas con Uds. hayan despertado su creatividad y acción generando una oportunidad para los que ven más allá del día a día, los que tienen ese plus en sus energías, los que quieren cambiar y progresar, los que ven el sol radiante donde otros ven sólo un día más, triste y gris.

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Documento elaborado por el Ing. Patricio L. Frangella de Premium Point SA., asesor en marketing estratégico y director de Premium Point S.A.

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1 comentario:

  1. La verdad que me parecio super util el articulo, y es que realmente al momento de la compra de un usado las 2 partes suelen llevar el auto al taller y hay que aprovechar eso, yo hace poco vendi mi camioneta daihatsu y antes de hacerlo le hice una revision exahustiva para no tener problema sal momento de entregarla

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